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    一切的答案都在客户那里,作为微商的你如何从客户口中了解自己想要的信息,如何找到销售的突破口呢?问对问题,往往能让自己以最快的速度抓住对方的“七寸”,实现成功销售,所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。
    该怎么提问?
    第一、好奇性提问,激发兴趣
    被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣,之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。典型的好奇性提问如:“你知道为什么吗?”、“你想知道我们的产品是怎么带我成功的吗?”等等

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    第二、影响性提问,加深客户的痛苦
    如果客户迟迟不愿意下单,该如何是好?其实,客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓,是因为你还没有引起他足够痛苦。
    客户的问题是被你问出来了,但他的伤疤揭示得还不够,你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性,让他不敢怠慢,提高问题需要解决的急迫性。例如:“如果这样的问题长期维持下去,对你有何影响的呢?”、“为什么这个如此重要呢?”
    第三、渗透性提问,获取更多信息
    通??突б豢妓党龅睦碛刹皇钦嬲睦碛?,渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后,客户都会沉思一会儿,谨慎地思考之后,说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
    第四、诊断性提问,建立信任
    诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……,还是……”等句型发问。例如:销售骨世康产品的,开始可以这样提问:“您是间歇性产生痛感,还是动作过大才产生痛感?”使用这种诊断性的提问,作用很多,可以收集信息,澄清事实真相,验证结论与推测,缩小讨论范围等等??突Щ卮鹫庑┪侍?,只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等,简洁、明确,没有很多的压力。
    更为重要的是,这样诊断性的提问缩小了与客户的距离,我们可以借由这样的提问方式展示自身的专业。
    第五、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”
    客户之所以愿意和你谈话,是想让你给出专业的建设性意见,真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。说服往往发生在当客户提出异议之后,不论客户提出任何刁难的问题,首先应该认同客户,最佳的认同方法就是表达出同理心,简单地重复一遍客户的原话。
    第六、提问后沉默,将压力抛给对手
    提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气,或者自问自答。因为在对话过程中,会存在时间上的空隙,而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白,这是一种与生俱来的习惯。顶尖的微商高手非常注意提问之后的处理,他们努力克服提问后的惯性论述。
    通常在提问之后,马上闭口、停顿,直到客户说出他所要听的信息。销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程,如果你沉不住气,不掌握对话的主动权,你在一开始就已经输了。

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